Sélectionner une entreprise à reprendre et rencontrer le cédant

Phase de recherche

La concurrence sur le marché de la reprise est très forte, vous devez rester à l'affût et être suffisamment réactif lorsqu'une opportunité se présente.

En plus de votre réseau personnel et professionnel, il existe de nombreux <span class="miseenevidence">canaux de prospection</span> pour réaliser vos recherches :

• <span class="miseenevidence">Bourse d'annonces</span> d'entreprise à reprendre
• <span class="miseenevidence">Chambres consulaires</span> : Chambres de commerce et d'industrie (CCI), Chambres de métiers et de l'artisanat (CMA), Chambres d'agriculture (CA)
• <span class="miseenevidence">Associations</span> : Cédants et repreneurs d'affaires (CRA), Club Entrepreneurs des Arts et Métiers (CLENAM)
• <span class="miseenevidence">Acteurs privés</span> : FUSACQ et la Compagnie nationale des conseils en fusions et acquisitions (CNCFA).

Bpifrance met à disposition une <span class="miseenevidence">bourse de transmission d'entreprises</span>.

La <a href="https://www.alzonne.fr/mes-demarches/demarches-pour-les-professionnels/?xml=R53061">CMA</a> met à disposition une bourse nationale des créateurs, des repreneurs, des cédants dans l'artisanat.

Vous pouvez éventuellement confier la recherche d'une entreprise à <span class="miseenevidence">un mandataire</span> expert en transmission d'entreprise.

Il peut s'agir d'un cabinet spécialisé en vente de fonds de commerce ou en fusion-acquisition de PME, d'un expert-comptable, avocat d'affaires ou notaire.

Phase de sélection

Vos recherches ont porté leur fruit, vous avez repéré plusieurs entreprises sortant du lot. Mais dans quelle mesure ce dossier correspond-il à votre projet de reprise ?

Vous devez <span class="miseenevidence">effectuer un tri</span> en vous basant sur différents critères, notamment :

• Localisation géographique
• Secteur d'activité
• Chiffre d'affaires
• Taille de l'entreprise
• État de la concurrence

L'entretien avec le chef d'entreprise vous permet de <span class="miseenevidence">récolter des informations</span> et de <span class="miseenevidence">vous démarquer</span> des repreneurs concurrents.

Collecter des informations

À ce stade, vous devez obtenir un maximum d'informations sur l'entreprise :

• <span class="miseenevidence">Présentation détaillée de l'entreprise</span> : activité, taille, chiffres d'affaires, personnel, potentiel de développement, outils de production, etc.
• <span class="miseenevidence">Points forts et points faibles</span> : quels sont les axes d'amélioration ?
• <span class="miseenevidence">Diversité de la clientèle</span> : sur combien de clients repose l'activité de l'entreprise ? Les contrats sont-ils conclus sur du long terme ou du court terme ?
• <span class="miseenevidence">Niveau d'activité</span> : l'activité est-elle stable, en croissance ou en déclin ?
• <span class="miseenevidence">État de la concurrence</span> : s'agit-il d'un marché de niche ou d'un marché très concurrentiel ?
• <span class="miseenevidence">Rôle du dirigeant</span> : est-il important au sein de l'entreprise ? Sa présence était indispensable vis-à-vis des partenaires ?
• <span class="miseenevidence">Modalités de la cession</span> : quand envisage-t-il de vendre l'entreprise ? Une phase de transition serait-elle possible ?
• <span class="miseenevidence">Prix de cession</span> : quelle fourchette de prix ? dans quelle mesure peut-il être négocié ?

Faire bonne impression

Ce rendez-vous est également l'occasion de <span class="miseenevidence">retenir l'attention du cédant</span> en lui présentant votre projet de façon structurée et cohérente.

Un bon moyen de se démarquer est de concevoir une <span class="miseenevidence">fiche de cadrage repreneur</span>.

Ce document doit présenter les <span class="miseenevidence">informations suivantes</span>, en une page :

• Votre <span class="miseenevidence">projet</span> : il doit être fiable pour rassurer le cédant
• Votre <span class="miseenevidence">profil</span> : votre détermination, vos compétences et vos apports personnels
• La <span class="miseenevidence">description de l'entreprise</span> que vous recherchez
• L'<span class="miseenevidence">équipe de conseils</span> qui vous accompagnera tout au long du processus (experts-comptables, avocats, notaires, etc.).

Votre fiche de cadrage repreneur doit apporter suffisamment de garanties au cédant. Elle doit répondre à la question : Pourquoi vous plutôt qu'un autre repreneur ?

Un <span class="miseenevidence">modèle de fiche de cadrage</span> est disponible ici :

La rencontre avec les cédants implique l'échange <span class="miseenevidence">d'informations sensibles</span> :

• Données financières
• Liste des clients et des fournisseurs
• Stratégies et perspectives d'évolution
• Innovations technologiques de l'entreprise (pas encore brevetées)

La divulgation de ces informations est incontournable, elle permet une <span class="miseenevidence">négociation efficace</span> et en toute transparence.

Toutefois, ces informations doivent être protégées, notamment au regard de la concurrence. Pour assurer cette protection, vous serez amené à signer un <span class="miseenevidence">accord de confidentialité</span>. Cet accord s'appliquera pendant toute la durée de la négociation.

L'accord de confidentialité vous oblige à maintenir le <span class="miseenevidence">caractère secret de l'information</span> et à ne pas la divulguer à un tiers sans le consentement écrit du cédant.

Il est important que l'accord mentionne les <span class="miseenevidence">points suivants</span> :

• Informations couvertes par le secret
• Personnes habilitées à recevoir, communiquer et transmettre les informations et sous quelles conditions
• Durée de l'obligation de confidentialité.